Qual o segredo das empresas que dão saltos quânticos em vendas e lucros por anos seguidos, enquanto concorrentes avançam pouco ou estacionam? Um estudo revela: não é mágica, mas uma excepcional habilidade para se antecipar, criar e lançar produtos.Produzir crescimento lucrativo ano após ano – eis o principal desafio dos líderes empresariais. Muitas empresas enfrentam dificuldades para alcançá-lo, outras conseguem aos solavancos, mas poucas excedem com consistência. Como conseguem? A resposta está no efeito momento. Trata-se de um poderoso fenômeno pelo qual, em condições específicas, um crescimento orgânico excepcional é criado e se alimenta de si mesmo. O momento acumula energia do próprio sucesso e fornece aceleração cada vez maior para empresas ágeis o suficiente para aumentá-lo e aproveitá-lo.
Essas empresas avançam de sucesso em sucesso com uma facilidade desconcertante. O crescimento impulsionado pelo efeito momento exige uma combinação sutil de diversos elementos. Essa combinação pode ser proposital ou ocorrer por acidente, mas sua mágica só funciona de verdade se for executada dentro de uma cultura especial e com certo tipo de liderança. Foi o impulso por trás do desempenho extraordinário da Microsoft, do Wal-Mart e da Dell – até que perderam o momento e lutam até hoje para recuperá-lo.
A mesma energia quase irresistível está impulsionando hoje a Apple, a Toyota, a Virgin e a Nintendo. Mas caso não consigam mantê-lo com inteligência, verão o momento por trás de seu crescimento desaparecer. Essa é a parte complicada: o momento é transitório. Sem cuidados constantes, sua força pode se mostrar efêmera.
O impulso que fornece a base inicial necessária para desenvolver o momento vem de novas ideias e descobertas sobre o mundo do cliente. Boa parte do sucesso do videogame Nintendo Wii vem da simples compreensão de que ficar se mexendo é mais divertido que ficar sentado, e que quando mexem seus corpos as pessoas interagem mais naturalmente com quem está ao seu redor do que quando estão sentadas. Usar os braços para controlar uma raquete de tênis, um bastão de beisebol ou uma luva de boxe dá uma sensação mais real do que usar o polegar, assim como ficar de pé ao lado dos oponentes, em vez de sentar ao seu lado, permite que os jogadores se olhem mais, se toquem mais, conversem mais e fiquem mais envolvidos e ativos em todos os aspectos. Em suma, todos se divertem mais. Uma estratégia bem-sucedida exige que uma ambição seja compartilhada por toda a empresa: satisfazer, reter e envolver os clientes. Para descobrir essas novas ideias, no entanto, as empresas precisam explorar o espaço de seus clientes, sua visão de mundo e as emoções que motivam seu comportamento. Nem todos os caminhos para a estratégia de momento podem ser indicados tão facilmente pelos clientes. Como dizia Henry Ford, “se eu tivesse perguntado aos clientes o que queriam, teria inventado um cavalo mais rápido”.
A exploração significa estar à frente de todos, incluindo os clientes: são as ideias reveladas por essas explorações que descobrem fontes originais de valor e impulsionam o crescimento excepcional. Para explorar essas oportunidades com sucesso, as empresas precisam elaborar ideias com grande poder de atração de clientes.
São ofertas tão pertinentes, irresistíveis e poderosas que os clientes se sentem atraídos pelo seu magnetismo. Não é apenas outro nome para desenvolvimento de produtos. Isso inclui a imagem, um relacionamento, a confiança, o status trazido por ser “membro” do “clube” de usuários. Envolve também moldar todos os aspectos para aumentar a percepção de valor para o público-alvo.
Nada ilustra melhor a capacidade da Toyota de elaborar uma oferta poderosa que gera impulso do que o Scion, um modelo de carro para motoristas mais jovens. Para eles, o valor está na customização e na individualidade, e a internet possui um papel crítico em suas vidas. O que fez a Toyota? Concebeu um carro que não se parece com o do papai e da mamãe, que pode ser projetado online pelo cliente e recheado de opcionais, como sistemas de som de vanguarda e desenhos radicais na carroceria. O Wii e o Scion são exemplos de produtos que não poderiam ter sido criados da maneira tradicional. O processo de descoberta que revela ideias irresistíveis é muito mais ambicioso que a análise detalhada de grandes quantidades de dados que qualquer empresa realiza.
Análise é bom, mas a dependência excessiva do cálculo racional, em contraste com a exposição à realidade subjetiva do mundo de cada cliente, possui sérias limitações e corre o risco de ignorar ideias valiosas.
[Jean-Claude Larreche - Época Negócios]
Essas empresas avançam de sucesso em sucesso com uma facilidade desconcertante. O crescimento impulsionado pelo efeito momento exige uma combinação sutil de diversos elementos. Essa combinação pode ser proposital ou ocorrer por acidente, mas sua mágica só funciona de verdade se for executada dentro de uma cultura especial e com certo tipo de liderança. Foi o impulso por trás do desempenho extraordinário da Microsoft, do Wal-Mart e da Dell – até que perderam o momento e lutam até hoje para recuperá-lo.
A mesma energia quase irresistível está impulsionando hoje a Apple, a Toyota, a Virgin e a Nintendo. Mas caso não consigam mantê-lo com inteligência, verão o momento por trás de seu crescimento desaparecer. Essa é a parte complicada: o momento é transitório. Sem cuidados constantes, sua força pode se mostrar efêmera.
O impulso que fornece a base inicial necessária para desenvolver o momento vem de novas ideias e descobertas sobre o mundo do cliente. Boa parte do sucesso do videogame Nintendo Wii vem da simples compreensão de que ficar se mexendo é mais divertido que ficar sentado, e que quando mexem seus corpos as pessoas interagem mais naturalmente com quem está ao seu redor do que quando estão sentadas. Usar os braços para controlar uma raquete de tênis, um bastão de beisebol ou uma luva de boxe dá uma sensação mais real do que usar o polegar, assim como ficar de pé ao lado dos oponentes, em vez de sentar ao seu lado, permite que os jogadores se olhem mais, se toquem mais, conversem mais e fiquem mais envolvidos e ativos em todos os aspectos. Em suma, todos se divertem mais. Uma estratégia bem-sucedida exige que uma ambição seja compartilhada por toda a empresa: satisfazer, reter e envolver os clientes. Para descobrir essas novas ideias, no entanto, as empresas precisam explorar o espaço de seus clientes, sua visão de mundo e as emoções que motivam seu comportamento. Nem todos os caminhos para a estratégia de momento podem ser indicados tão facilmente pelos clientes. Como dizia Henry Ford, “se eu tivesse perguntado aos clientes o que queriam, teria inventado um cavalo mais rápido”.
A exploração significa estar à frente de todos, incluindo os clientes: são as ideias reveladas por essas explorações que descobrem fontes originais de valor e impulsionam o crescimento excepcional. Para explorar essas oportunidades com sucesso, as empresas precisam elaborar ideias com grande poder de atração de clientes.
São ofertas tão pertinentes, irresistíveis e poderosas que os clientes se sentem atraídos pelo seu magnetismo. Não é apenas outro nome para desenvolvimento de produtos. Isso inclui a imagem, um relacionamento, a confiança, o status trazido por ser “membro” do “clube” de usuários. Envolve também moldar todos os aspectos para aumentar a percepção de valor para o público-alvo.
Nada ilustra melhor a capacidade da Toyota de elaborar uma oferta poderosa que gera impulso do que o Scion, um modelo de carro para motoristas mais jovens. Para eles, o valor está na customização e na individualidade, e a internet possui um papel crítico em suas vidas. O que fez a Toyota? Concebeu um carro que não se parece com o do papai e da mamãe, que pode ser projetado online pelo cliente e recheado de opcionais, como sistemas de som de vanguarda e desenhos radicais na carroceria. O Wii e o Scion são exemplos de produtos que não poderiam ter sido criados da maneira tradicional. O processo de descoberta que revela ideias irresistíveis é muito mais ambicioso que a análise detalhada de grandes quantidades de dados que qualquer empresa realiza.
Análise é bom, mas a dependência excessiva do cálculo racional, em contraste com a exposição à realidade subjetiva do mundo de cada cliente, possui sérias limitações e corre o risco de ignorar ideias valiosas.
[Jean-Claude Larreche - Época Negócios]
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